UNA CUESTIÓN DE CONFIANZA

Por Isabel Allende-Robredo

Aquella mañana, en Tokio, Martin Smith se había levantado de muy buen humor, pues contaba con acercarse a las oficinas de Mitsubbi, probablemente una de las mayores empresas proveedoras de componentes electrónicos de Japón, hablar con su equipo directivo, con el que ya llevaba trabajando telemática y telefónicamente un tiempo, y cerrar definitivamente el acuerdo que, desde su propia empresa, llevaban meses ansiando. Mitsubbi era una gran empresa, la suya, HighTech American Co., no se le quedaba atrás, por lo que todo sería cuestión de, poco más o menos, llegar, estrecharse las manos, y firmar lo que ya habían hablado tantas y tantas veces. Una mera formalidad.

Tras el saludo formal, la ofrenda de te, el interés por la otra persona y la entrega de un regalo (¡Ay!, pensó Martin Smith, si yo no les he traído nada), se inició una larga, pero que muy larga, reunión. Negociaban esto, lo otro y lo de más allá, y aunque el equipo japonés parecía estar de acuerdo con todo, no terminaban de cerrar el trato.

Las horas pasaban, y la mañana llegaba a su fin sin acuerdo alguno. Tras varias horas de reunión, los directivos de Mitsubbi decidieron hacer una pausa para continuarla al día siguiente, irse a comer y pasar la tarde jugando al golf, en lo que, por supuesto, querían que participase Mr. Smith.

Pasó, la comida, pasó la tarde de golf, y llegó el turno de tomar unas copitas de sake, a lo que, nuestro protagonista, no debía negarse, aunque estuviera ya cansado y con ganas de irse a dormir. Bueno, pensó, una copita de sake no puede hacer mal a nadie. Ni dos, ni tres, ni... kuatttlog... hahaha, pero mira que son majetes estos japoneses, hahaha, ay que sueño me está entrando, debo tener cara de bobo, hahaha, venga, otra más... zzzz, zzzzz, zzzz...

A las nueve de la mañana del día siguiente. Mr. Smith, con dolor de cabeza y cara de haber dormido poco y mal, volvió a las oficias de Mitsubbi, resignado a otra larga mañana de negociaciones, y a quedarse sin ver ni un poquito de Tokio. Cual fue su sorpresa que, tras poco más de media hora, vio cómo los japoneses desplegaban el documento de acuerdo sobre la mesa, y lo firmaban sin más contemplaciones ¿Estaré aún soñando?, se preguntó.

Clave fundamental a tener en cuenta: las diferencias culturales a la hora de construir la confianza.

En diferentes culturas se construye la confianza de diferente manera. Así, podemos encontrar dos formas puras de construir la confianza, y entre ellas, toda su variabilidad: la confianza cognitiva (es decir, la confianza basada en las habilidades objetivas y formas de trabajar ) y la confianza afectiva (basada en las relaciones personales).

La confianza cognitiva se basa en la confianza que se siente en los logros, habilidades y confiabilidad de otra persona. Esta es la confianza que viene de la cabeza. A menudo se construye a través de la interacción profesional: “Trabajamos juntos/as, usted hace bien su trabajo y demuestra a través del trabajo que es confiable, agradable, consistente, inteligente y transparente: confío en usted”.

La confianza afectiva, en cambio, surge de sentimientos de cercanía emocional, empatía o amistad. Este tipo de confianza viene del corazón. “Nos reímos juntos/as, nos relajamos juntos/as, y nos vemos unos/as a otros/as a nivel personal, de modo que siento afecto o empatía por ti y siento que tú sientes lo mismo por mí. Resultado: confío en ti”.

En todas partes, la amistad y las relaciones cercanas se basan en la confianza afectiva, pero en las relaciones profesionales es más complicado.

En las culturas basadas principalmente en la confianza cognitiva como, por ejemplo, la mayoría de las anglosajonas, mezclar lo profesional con lo personal es visto como inapropiado y como fuente de posibles conflictos de interés. Por el contrario, en las culturas que basan la confianza en las relaciones personales, separar lo cognitivo (trabaja bien) de lo afectivo (estamos bien juntos/as) puede indicar una falta de sinceridad o lealtad, y prefieren conocer a la persona, en todas sus dimensiones, antes de embarcarse en cualquier aventura profesional con ellas.

A nivel práctico, esto suele reflejarse en cómo se inician las primeras reuniones de trabajo o se negocian acuerdos entre profesionales de diferentes países, (y, para quienes trabajen en el ámbito de la intervención social, en cómo se realizan las primeras entrevistas o se construye una relación duradera que conduzca a una intervención social personal o comunitaria con personas de origen cultural distinto del propio).

No contamos con los datos de todos los países del mundo, pero sí se puede decir, basándonos en los estudios y modelos culturales de investigadores/as sociales reconocidos/as a nivel internacional como Hofstede, Meyer o Trompenaars, que la mayoría de los países asiáticos, árabes, africanos y latinoamericanos caen- con diferente intensidad- hacia el lado de la confianza afectiva, al igual que los latino-europeos como España, Francia, Italia o Portugal. Por su parte, la mayoría de los países anglosajones y germánicos lo hacen hacia el lado de la confianza cognitiva.

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